In epoca pre pandemia, spesso, nei rapporti di vendita B2B, ossia tra soggetti business, il ricorso a video di comunicazione commerciale era minimale e ridotto allo stretto indispensabile. In Italia, soprattutto vigeva la convinzione che fosse un metodo di approccio al cliente poco proficuo e molto dispendioso in termini di tempo e denaro.
Questa visione della video-comunicazione nel settore business ha ostacolato la crescita aziendale delle piccole e medie imprese, che rimanendo legate al pregiudizio dell’onerosità di questa tecnica si privano della possibilità di acquisire nuovi clienti.
Marketing in ambito aziendale e video di impronta tecnica
Per spiegare meglio riprendiamo la definizione di Wikipedia:
“Il marketing industriale è il marketing di beni e servizi da un’impresa all’altra. I beni industriali sono quelli che un’industria utilizza per produrre un prodotto finale da una o più materie prime. Il termine “marketing industriale” è stato in gran parte sostituito dal termine “marketing B2B”
In particolare implica:
- conoscenza esaustiva degli utilizzatori dei macchinari e delle linee produttive;
- riconoscimento delle competenze e del background dei clienti che in alcuni casi potrebbe essere anche superiore rispetto a quelle del venditore;
- conoscenza delle criticità legate all’impiego dei macchinari e ai cicli produttivi al fine di riuscire a proporre dei sistemi innovativi;
- comunicazione semplice dei metodi e dei risultati delle innovazioni.
In particolare i video di stampo tecnico, industriali e aziendali riferiti al prodotto possono essere inseriti in questo ambito, di comunicazione semplificata. In altre parole si tratta di una presentazione, attraverso punti ben definiti e codificati, orientata agli aspetti sostanziali e tecnici e molto meno agli aspetti emotivi ed emozionali.
Partendo da questi presupposti e da questi metodi si possono sviluppare strategie di marketing che permettono acquisire il punto di vista dell’acquirente.
Differenze evidenziabili tra il canale di vendita business-cunsumer e il marketing business
Troppo spesso il marketing attraverso la diffusione di video su canali digitali viene considerato laborioso, dispendioso e sconosciuto. In altre parole viene considerato uno strumento improbabile per il conseguimento degli obiettivi aziendali di vendita.
Gli operatori e i professionisti del B2B erano abituati al materiale fisico e cartaceo. Ad esempio bolle, ordini, offerte, contratti. Sono molto meno orientati all’utilizzo di tecniche comunicative immateriali.
Nel contesto delle vendite al dettaglio l’azienda è orientata al consumatore, che di regole ha conoscenze inferiori del prodotto rispetto al venditore mentre in ambito B2B, frequentemente vale il contrario. Infatti nelle transazioni tra aziende il livello di competenza specifiche della controparte e molto elevato e le decisioni vengono prese collegialmente tra gli esperti interni. Perciò un contenuto di tipo tecnico è particolarmente interessante per il potenziale cliente e quindi è consigliato per la realizzazione di video di presentazione. In altre parole si tratta di un approccio simmetrico di comunicazione con il quale ogni interlocutore contribuisce attivamente con contenuti rilevanti.
Periodicità delle pubblicazioni video
È indispensabile pianificare anticipatamente una strategia di divulgazione dei contenuti che preveda uscite costanti su diversi canali e in diverse modalità che vanno dalle dirette social a contributi on-demand. Ad esempio webinar, dirette FB, dirette e pubblicazioni YouTube. Al proposito sono interessanti gli esempi proposti in questo articolo sulla produzione di video aziendali, in cui si passano in disamina le tecnologie da impiegare, i costi, le traduzioni in più lingue, la diffusione.
Grazie ad uno studio effettuato da Vidyard, una piattaforma che distribuisce video aziendali, è stato possibile mostrare l’elevato impiego di questi strumenti comunicativi nel settore mondiale manifatturiero. Infatti l’85% circa delle aziende di questo settore ne fa uso. Inoltre il 45% di loro ha una videoteca a disposizione dei propri utenti che va da 10 a 49 file differenti.
Di conseguenza l’industria italiana che disponga di me no di 10 video e che voglia inserirsi all’interno del mercato mondiale è nettamente in svantaggio rispetto alle concorrenti internazionali.
Rilevanza dei video aziendali all’interno del processo d’acquisto
Da ricerche recenti inerenti le fasi d’acquisto emerge che il 93% circa degli acquisti in ambito B2B è proceduto da almeno una ricerca via web. Inoltre il 60% dei potenziali compratori business risulta maggiormente propenso alle valutazioni autonome e solo in un secondo momento decide di contattare un commerciale.
Risulta evidente che la diffusione di video aziendali e industriali con taglio spiccatamente tecnico è una metodologia efficace e incentivante per gli interlocutori. Infatti si ottengono risultati positivi grazie a diverse tipologie di video.
- Innanzitutto il vantaggio dei video di prodotto è legato alla descrizione precisa del funzionamento del macchinario e dei risultati finali.
- In secondo luogo i tutorial sono video che enfatizzano le caratteristiche positive dei macchinari e ne spiegano le manovre di utilizzo.
- Inoltre le interviste video permettono di incrementare la credibilità dell’azienda soprattutto se coinvolge personalità autorevoli nel settore.
- Infine i video in 3D consentono di mostrare aspetti peculiari della produzione e dei macchinari non osservabili in altro modo.
Ph. vanveenjf-unsplash